Por norma general tengo el placer de tratar con personas de diferente nacionalidad, raza y cultura. Es una maravilla enriquecerse con diferentes puntos de vista y aprender de los demás. Aun así, rara vez me cruzo con personas de un perfil muy específico. Estas personas me parecen muy interesantes por cómo afrontan sus inseguridades. Las exteriorizan adoptando actitudes manipuladoras. En este caso, a mi modo de ver, el caso que voy a compartir contigo es a lo que a mi juicio me pareció un perfil netamente manipulador. Ojo, no voy a juzgar ni los motivos ni las intenciones de esta persona. Tampoco soy quien para encasillar a nadie y te confieso que disfruté con este intercambio dialéctico. Lo comparto contigo para que veas desde mi perspectiva cómo me enfrenté a lo que consideré un manipulador encantador: cómo fue su acercamiento, las tretas en la comunicación que usó y qué estrategia utilicé para para evitar caer en su juego.

Se cumplieron las tres fases al tratar con un manipulador: análisis, acercamiento indirecto, extracción de información y agresión.

Análisis

 

Era la una y media hora española. Había tomado una pausa en el trabajo y me dirigí a la zona de descanso habilitada para tal fin. Después de sacar un café de la máquina y empezar a comer unas tortitas de arroz me senté de frente a la entrada.

Entonces apareció un chico joven de pelo corto, unos veinte años, delgado, camiseta de un color vivo… que hablaba por teléfono y se dirigía a sacar un café.

“Hola, soy el chico de […] (una aplicación para móviles donde se comparte coche para viajar)… te llamo para concretar la hora de salida…”

Como éramos los únicos en la sala, y esta no es muy grande me enteré irremediablemente de toda la conversación. Me asombró la facilidad de palabra que tenía este chico. Hasta ahí todo normal. Estableció contacto visual prolongado conmigo una vez y siguió hablando.

Interesante el dato del contacto visual directo y prolongado (unos cinco segundos). No fue una mirada de “Voy a ver quién hay aquí”, fue una mirada atenta de análisis en la que realizaba un reconocimiento.

Hasta aquí podrías pensar que son sólo impresiones mías… y te lo podría aceptar.

El chico se expresaba con tanta naturalidad y soltura que me llamó la atención desde el primer momento… pero en aquella llamada había mucho más de lo que parecía a simple vista.

“Te llamo para que sepas que somos dos en el coche, así que solo te queda una plaza para que lo tengas en cuenta porque llevo un amigo conmigo, para que lo sepas.”

Por lo que pude escuchar, salían al día siguiente temprano. Una treta que usan los manipuladores es realizar peticiones de última hora y cambiar los planes cuando no queda margen para decirles que no. Por cierto, sigo aceptando que esto podría ser solo una percepción por el momento.

“¿Te importaría demasiado que saliéramos a las 16:30 en vez de a las 16:00?” Ante la negativa del conductor del coche este le dice que a su amigo le viene mejor a esa hora porque va justo e insinúa que de lo contrario les iba a ser imposible ir en el coche.

Pongámonos en el lugar del conductor que tiene la reserva hecha para compartir gastos y a última hora este chico se presenta con exigencias jugando con la típica estrategia manipuladora de “nos va a ser imposible ir si no cedes a lo que digo”.

Así que el conductor termina accediendo a la petición. A cambio le pide que le paguen en mano y solicita que cancelen el adelanto que le han hecho por la aplicación. El manipulador le dice hábilmente que le va a tener el dinero listo pero que a cambio sea el conductor quien la cancele. ¡Esto lo expone como si le fuera a hacer un favor cuando realmente no hay ningún favor! Me llevas en el coche y a cambio yo te pago, punto. Pero el conductor accede de nuevo y se compromete a cancelar él la reserva.

Hablaba rápido, con mucho encanto y naturalidad. Al final de la llamada había conseguido todo lo que se proponía, llevar a su amigo, retrasar la hora de salida y que fuera el conductor quien cancelase la reserva.

Acercamiento indirecto

Terminó la llamada y volvió a mirarme. Aunque la sala estaba vacía, se sentó a mi lado. Esto es un detalle interesante para quién entiende los sistemas de negociación. No es lo mismo sentarse frente a una persona que a su lado. Cuando nos sentamos al lado de alguien que no conocemos es más fácil conseguir su colaboración. La estrategia de los asientos es muy conocida en las mesas de negociación.

Rompió el hielo con una simple pregunta:

—¿Qué tal el día?

—Bien—respondí.

— ¿Has vendido hoy?—volvió a preguntar.

—Sí—respondí. Te darás cuenta que mis monosílabos tenían sentido al sospechar yo que estaba delante de un manipulador. Con otra persona yo habría respondido siguiendo la conversación más allá de mis monosílabos y mi sonrisa.

Puedes pensar que el café tenía alguna sustancia con la que me estaba volviendo paranoico; era demasiada poca información como para pensar que el chaval es un manipulador. Y es que la gente amigable normalmente habla y se comunica con otros de forma natural. Rompe el hielo… ¡lo normal! Y te sigo dando la razón… de momento.

Extracción de información

 

Las siguientes preguntas fueron “¿Cuántas horas estás contratado?” y “¿Cuánto tiempo llevas en la empresa?” Estás preguntas formaban parte de un sondeo para extraer información y clasificarme dentro de la jerarquía de la empresa.

Como mi respuesta a la pregunta de “¿cuánto llevas en la empresa?” no le gustó, por que llevo bastante más que él, dio lugar a la agresión psicológica.

Ten en cuenta que un manipulador se siente inferior rápidamente. Su inseguridad les impulsa a buscar posiciones de poder desde las que controlar a los demás. Así que su siguiente pregunta fue en esa línea: “¿Qué ratio tienes?”. En mi trabajo, el ratio es un número que relaciona el tiempo de trabajo con las ventas totales que se realizan. Cuanto más alto es el ratio, “mejor agente” se supone que eres. Él llevaba solo dos meses pero tenía un ratio bastante alto… o eso es lo que me dijo. Mi ratio era un poco inferior, así que, una vez en esa posición de poder fue directo al grano.

Agresión

“¿Cómo es que llevando en la empresa ese tiempo aún no eres jefe de equipo?

“No merece la pena serlo” respondí. Ante esto, empezó a insistirme mediante la técnica de “hacerse el desinformado” o “hacerse el tonto”.

“¿Por qué no merece la pena?”

Cuando se leen estas palabras, podría considerarse que esto es una conversación normal y no una “agresión”. No obstante el tono de burla y desprecio junto con su lenguaje corporal hicieron que yo captase aquello como un intento de desvalorización.

—¿La verdad? Porque no merece la pena—respondí con una sonrisa sabiendo que lo que quería era sacarme información.

Él era un chico con una mente muy rápida y con la facilidad de meterte en su juego. Este consistía en hacerte preguntas muy rápido para acelerar la conversación y ponerte nervioso. Con su velocidad mental era fácil dejarse arrastrar y responderle a todo sin tener tiempo para escoger las palabras… realmente estaba encaminando la conversación a un tema polémico que ocurre en mi empresa. Un tema que yo no quería tocar. Pero él me empujaba en esa dirección con muchísima fuerza aunque de forma “natural”.

¿Qué hice para frenar su empuje? Empecé a hablar despacio para controlar los tiempos en la conversación. Noté en su lenguaje no verbal que esto le impacientaba. Dar el mínimo de información posible al manipulador es esencial también, tanto verbal como no verbal. También pasé a controlar los silencios en la conversación para dar lugar a que fuera él quien empezara a hablar.

—¿Quién es tu coordinador?—le pregunté. Tras su respuesta, le asentí y quedé mirándolo en silencio. Esto le hizo sentirse incómodo y empezó a hablar tal y como  yo quería. Me contó que su coordinador le había dicho que su puesto no era como se lo habían pintado, que no ganaba más, que si dependía de otros… etc.

¡Me había estado ocultando que sabía más de lo que me había querido dar a entender!

Cuando terminó de hablar le asentí varias veces en silencio mientras le miraba fijamente. A continuación, hizo una pausa para comer su bocadillo. Le pregunté por su nombre, me levanté y le di unas palmaditas en la espalda. Esto lo hice a modo “buen chico”. En el lenguaje no verbal, esto comunica a nivel inconsciente inferioridad de estatus al que la recibe, como si fuera un niño al que le muestran afecto. Lo cual no es un gesto necesariamente negativo pero que marca las distancias.

“Encantado de conocerte, seguro que te va muy bien” le dije además. “Que te sea leve” me respondió. “Gracias, igualmente” terminé diciendo.

Como resumen destacar que un manipulador es un agresor psicológico. La frustración que le produjo el que yo no le facilitase información dio como resultado un intento de agresión. “¿Cómo es que llevando en la empresa ese tiempo aún no eres jefe de equipo?” Es la forma indirecta de decir: “no serás tan bueno en tu trabajo porque si no ya te habrían ascendido”. Esta misma pregunta me la hizo una compañera de trabajo que conozco y no me pareció para nada indiscreta. Pero recalco: el manipulador usa su tono de voz y el lenguaje no verbal para transmitir su violencia a los demás.

Recuerda que un manipulador siempre busca un puesto de poder desde el que controlar a los demás. Dicho esto, este chaval, si juega bien sus cartas es posible que trepe rápido en la empresa.

Resumiendo

Un error que hay que evitar a toda costa es demonizar al manipulador. Tampoco podemos ir juzgando alegramente a todo el mundo como manipulador. Incluso puede ser algo puntual, por que todos en mayor o menor medida manipulamos en alguna ocasión. En mi caso, llevo tratando de muy cerca con manipuladores desde muy pequeño, así que me es facilmente reconocible cuando este tipo de personas siguen los patrones que llevo observando toda la vida. Además, en la llamada también manipuló al conductor.

De hecho, el chaval no me pareció mala persona y puede que ni siquiera se consciente de lo que hace. Y con una mente tan privilegiada seguro que llega lejos… graduado como ingeniero mecánico le saqué. Además, recalcar que a mí este tipo de encuentros me parecen divertidos porque me ayudan a escapar de mi rutina social y me obligan a hacer ejercicio mental. No obstante, ten cuidado con gente así porque pueden hacerte mucho daño. Recuerda las pautas que te he dado y podrás mantenerte firme sin dejar que te envuelvan en su juego.

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